Amazon: el imperio del click

El gran problema que hizo estallar la burbuja de las punto com a finales de los noventa fue el siguiente: las empresas de internet manejaban gran cantidad de datos y de usuarios, pero eso no se traducía en ningún tipo de rentabilidad económica. Los inversionistas, primero entusiasmados ante el emergente mercado online, y después aterrados ante la falta de beneficios, huyeron con sus ahorros arrasando de paso a la mayor parte de las primeras grandes empresas de internet. 

No todas cayeron. Amazon, una empresa online que poseía un sólido modelo de negocio basado en la venta online de libros, logró resistir la tempestad. Y no sólo eso. Con el tiempo su fundador Jeff Bezos diseñó un modelo propio de canal de venta, diversificando posteriormente sus actividades en muchos otros campos (música, videojuegos, ordenadores, ebooks...) hasta la actualidad, en el que podemos encontrar en Amazon casi cualquier artículo posible. Hoy cualquier persona, viva en el centro de una gran ciudad o en el pueblito más recóndito, tiene las mismas posibilidades de consumo. En cierta manera podemos afirmar que Amazon llevó a cabo el primer proyecto exitoso de igualdad de oportunidades de consumo.

Jeff Bezos, fundador de Amazon

¿Pero cuál es la clave del negocio de Amazon? Si bien serían destacables muchas características,

probablemente la más importante sería que fue la primera empresa online en aplicar el concepto de venta fácil a un sólo click. Amazon demostró que una empresa de internet podía ser rentable gracias a ofrecer gran facilidad para la compra online. Desde mediados de los 90, todo el proceso necesario para comprar algún producto en Amazon no llevaba más de un par de clicks desde que el producto era encontrado por el cliente hasta su pago. Ellos entendieron que para que funcionara, el proceso debía ser lo más simple e intuitivo posible. Esta facilidad en el proceso de compra posicionó rápidamente Amazon como la primera opción de todos los consumidores a la hora de comprar por internet. Un mercado que le proporciona hoy ventas mundiales por valor de 80.000 millones de dólares.

El mérito está en que recordemos que en los primeros tiempos de internet  la mayoría de los consumidores, especialmente los adultos de mediana edad, eran terriblemente reacios a la compra online. La mayoría no querían poner sus datos bancarios en internet  porque no se fiaban. Fue Amazon quien consiguió "convencer" a ese gran público de mediana edad y de buen nivel adquisitivo de que comprar online podía ser tan sencillo y seguro como comprar en cualquier tienda física, y además, más barato.

Amazon nos educó en las compras por internet. Durante años ha logrado ser la referencia en la compra online y aunque compañías como Ebay y especialmente Alibaba están entrando con mucha fuerza en mercados aledaños al suyo, no parece que a corto y medio plazo haya ninguna empresa con la capacidad de disputarle el liderazgo a Amazon en el sector del retail online.

Starbucks y la experiencia de consumo

¿Qué pensarías si un día pides un café en tu cafetería habitual y el camarero te pidiera 6 euros por él? Probablemente pensarías que se ha vuelto loco, y le replicarías que un café no vale más de un euro y medio. Y sería lógico, ¿por qué motivo deberías pagar tanto por un simple café? 

La cuestión entonces es: ¿Por qué millones de clientes en todo el mundo estén dispuestos a pagar esa suma por tomar un café en Starbucks Coffee?

Muy sencillo. El error está en pensar que lo que Starbucks Coffee vende son cafés.

No, en absoluto. Lo que Starbucks vende son experiencias de consumidor, no cafés. La estrategia de la compañía, especialmente desde el retorno de su CEO Howarth Schultz, es bastante clara: Starbucks busca crear un ambiente dentro de sus establecimientos agradable, relajado, hogareño, familiar incluso... un lugar donde poder realizar un trabajo (no en vano, los primeros Starbucks se ubicaron cerca de universidades) o donde poder quedar en tu

primera cita. Un sitio donde hablar cómodamente y sin prisas. Con Wifi gratuito para navegar por internet con tu ordenador portátil. Con música indie suave para crear sensación de ambiente relajado. Camareros amables y sonrientes que te ayudan a elegir el sabor del café que más te apetezca ese día. Y por supuesto, una marca, un logotipo genial siempre presente, para construir en las mentes de sus clientes la idea de ser una cafetería de prestigio. Ser cliente habitual de Starbucks se asemeja un poco a ser miembro de un club selecto, te proporciona un cierto status, y el status siempre está ligado a precios altos. Y los clientes estamos dispuestos a pagar más para sentirnos especiales.

La experiencia de consumo, por tanto, es el verdadero producto de ofrece Starbucks. La idea central del asunto es que cada cliente que entre por la puerta debe apreciar todo el proceso tanto de compra del café como de disfrute del establecimiento. Los clientes deben sentirse tan satisfechos cómo para que la próxima vez que se repita la necesidad (una reunión informal, el informe que tiene que entregar el lunes, la charla semanal con los colegas, el artículo para el blog...) sea en Starbucks en quien se piense en primer lugar para satisfacerla.

 

¿Qué me dicen, están ustedes dispuestos a pagar 6 euros por una experiencia así? Los más de 20 millones de clientes anuales que avalan a Starbucks si. 

Algo tendrá el café cuando lo bendicen.

El gran error estratégico de Pepsi

Cuando pensamos en una marca de refresco de cola, la mayoría de los consumidores pensamos en dos marcas: Coca Cola y Pepsi, y en general, pensamos en ellas por ese mismo orden. En nuestra mente de consumidores, las estrategias que han seguido estas dos marcas han dado como resultado una jerarquía de preferencia, que desde mi experiencia personal, se decanta claramente por Coca Cola antes que por Pepsi Cola.

Pero, ¿por qué esto es así? Debo hacer referencia aquí a las llamadas 22 leyes inmutables del marketing, que formularon a finales de los noventa Al Ries y Jack Trout. 

Lo primero que debemos entender es que no existe un motivo objetivo de calidad técnica para que los consumidores prefiramos Coca Cola a Pepsi. Lo cierto es que casi todos los estudios de test ciegos dan como resultado que Pepsi tiene mejor sabor que Coca Cola. Pero en el mundo del consumo, la calidad técnica objetiva de un producto no tiene que ver con la preferencia por el producto que tenemos los consumidores.

Muy al contrario, a la hora de adquirir una marca nos movemos por nuestra percepción del producto, por la idea que nos hemos conformado mentalmente sobre este. Esta percepción, a su vez, está notablemente influida por las opiniones que escuchamos de otros consumidores y por las informaciones que recibimos, principalmente a través de la publicidad. En el caso que nos ocupa, Coca Cola logró desde hace mucho tiempo ganar la batalla de la percepción a Pepsi.

¿Cuál es el error de estrategia de Pepsi? Sin duda, gracias a la perspectiva que nos ofrece el tiempo, podemos señalar que su estrategia olvidó tres leyes claves:

• "Ley de la perspectiva": Los efectos del marketing son a largo plazo.
• "Ley de lo opuesto": Si optas al segundo puesto la estrategia está determinada por el líder. Luego tienes que obsesiónarte por ser diferente, por una alternativa al líder.
• "Ley del enfoque": el principio más poderoso es poseer una palabra en la mente del consumidor.

 Mientras Coca Cola se centra siempre, de forma invariable, por ligar su marca al atributo diferencial de "felicidad", Pepsi falló, ya que en los años 80 seguía una estrategia diferenciadora clara, buscando, como dice la ley de lo opuesto, ofrecer una experiencia de consumo diferente, diferenciarse a toda costa de la  Coca Cola a través de una idea de bebida rebelde, joven, fresca, liberal, diferente ("¿Bebes lo mismo que tus padres?"), pero sin embargo, de hace muchos años acá, su estrategia de posicionamiento no termina de estar nada clara. 

Michael Jackson simbolizaba el espiritu rebelde de los 80.

Pepsi cayó en los 90 en el error de pretender ser Coca Cola pero más barata, de pretender dirigir su producto a todo el mundo, de perder el enfoque de qué significaba Pepsi en la mente de los consumidores como marca. Sus campañas publicitarias dejaron de ser llamativas, se volvieron viejas, apolillas, prefabricadas con famosos que se venden a quien sea. Dejaron de ser una marca rompedora. Para mucha gente Pepsi perdió su identidad de marca, su atributo diferencial. Sólo era "un refresco parecido a Coca Cola para cuando en el bar no tienen Coca Cola".

Por ello, hoy Pepsi ha sido claramente derrotada en su lucha por el liderazgo. Tiene que conformarse con obligar a ciertos establecimientos a sólo servir su marca como refresco de cola, porque muy poca gente la pide por su propia voluntad. 

Un destino triste para una marca que aspiró en los 80 a ser la bebida de cola lider del mercado.

¿Sabes por qué Apple es diferente?

Apple no es una marca cualquiera. Para sus usuarios, ser parte del mundo de la manzana es casi como pertenecer a una religión. No en vano, primero Steve Jobs y después Tim Cook lograron convertir la marca en algo más que una simple compañía de tecnología. Estas son las principales lineas de marketing de Apple.

1. La promoción de los "valores Apple". El viejo slogan de Apple lo resume perfectamente "Think Different" ("Piensa diferente"), Apple ha conseguido con éxito vincular su marca a una serie de valores tales como la rebeldía, la innovación, la elegancia, el diseño, la ambición, el perfeccionismo y la exclusividad. Los valores Apple son los valores que muchos de sus usuarios buscan proyectar de sí mismos al mundo al portar la marca.

2. Obsesión por la perfección del producto. Steve Jobs fue una persona obsesionada con la perfección. Quería crear el mejor producto que existiera, y por ello, nó sólo contrataba a los mejores en cada campo, sino que además los presionaba constantemente para obtener de ellos su máximo potencial. Cada pieza, cada programa, cada color, cada letra, ... en definitiva, cada minúsculo detalle era analizado una y otra vez para obtener el mejor resultado. Esta obsesión era más acusada si cabe con respecto al tacto de los materiales superficiales o a la tonalidad de los colores, entendidos como básicos en la interacción del producto con el usuario.

3. La simplicidad como filosofía de diseño. La máxima de "la simplicidad es la sofisticación final" ha sido una norma de la empresa desde los años 80. Se diseñan productos bellos, pero  lo más simples posibles por dentro y por fuera. La idea es que cualquier persona, sea cual sea su nivel de conocimientos, pueda usar un producto Apple.

4. La publicidad como espectáculo. Cada vez que Apple presenta nuevos productos, guarda un silencio absoluto sobre las novedades. De esta manera, se alimenta la curiosidad tanto de los medios de comunicación como del los compradores e interesados en general. Cuando llega el momento, se elige un auditorio de prestigio, y se hace una presentación cuidada hasta el mínimo detalle para resultar en un espectáculo que mantiene la tensión y enseña los nuevos logros de la compañía al mundo, disparando los pedidos.

5. Segmentación de su público. La estrategia de precios de Apple siempre esta orientada a un público con un gran nivel económico. De esta manera ha segmentado sus clientes, creando un corte entre quienes pueden y quienes no pueden comprar sus productos. Al hacerlo, se ha asegurado que el tipo de clientes que tiene responden a un perfil de clase social media-alta, dispuesta a gastar una cantidad de dinero en algo que es "mejor", de tal manera que los márgenes de beneficios de Apple son de los más altos del mundo.

6. Entender que el objetivo principal de una empresa es satisfacer necesidades, no fabricar cosas. Entender esto llevó a Apple a salir de su mercado inicial (ordenadores) a la conquista de nuevos mercados (música-Ipod, telefónico-Iphone, PAD-Ipad, relojes-Iwatch).